-En ese sentido, ¿estamos perdiendo un poco la iniciativa, estamos yendo al paso que marca el gigante asiático?
-Paco: Personalmente pienso que no lo está marcando Asia, lo está marcando el cliente. El cliente cada vez quiere más y quiere lo mejor. Tenemos que ofrecer una serie de variantes o condicionantes que ya no es el producto, porque todos preasumimos que producimos bien. Entonces, ¿dónde está posicionada la comarca? En un punto muy alto, porque se produce muy bien. La diferencia está en ser capaz de generar unos servicios tanto de oficina técnica, de calidad, de producto…Asia está un poco retrasada en cuanto a la comunicación, sobre todo en inglés, es decir, la cultura asiática por la forma en la que ellos son, es una cultura poco extrovertida. Los chinos saben el inglés de China, un inglés muy local. Y cuando un externo tiene un acento diferente, ellos tienen dificultad. Imaginaros un proyecto en Estados Unidos que tiene un desarrollo técnico enorme y todo se hace de forma telemática. Si el receptor que tiene que recibir ese mensaje no lo entiende claro, la producción, pese a que sea buena, no va a ser como la que tú quieres porque no entendió el detalle. Nosotros estamos en ese punto donde apostamos, obviamente una fabricación excelente, pero por esos servicios o intangibles que hacen que el cliente diga: «prefiero pagar un sobreprecio y que me lo hagas tú a competir en precio en China, siendo al final la calidad similar».

-Emilia, vosotros que tenéis presencia en todo el mundo, con muchísimas oficinas ¿cómo vivís esa realidad de la que habla Paco?
-En el mundo donde vivimos y los avances que se están teniendo en todos los ámbitos, hay que ver siempre a los mercados y a otros competidores, no como competidores como tal, sino también como aliados de conocimiento. China tiene una tecnología bastante avanzada en ciertos términos. Entonces, creo que es más como aprendizaje y para interiorizar también su desarrollo, que ese punto de vista tan competitivo en precio. Yo creo que ya se está igualando en la calidad de producto, siempre marcando que es verdad que el sector de la piedra lleva ese «in and out house», intrínseco que lo ha hecho y que hace que esté donde esté. Pero yo creo que es más esa perspectiva de aprender de los mercados en los que uno está presente, precisamente para coger sinergias y un conocimiento transversal.

-Salvador, volviendo al tema que apuntabas sobre materiales ¿cómo convive la piedra con los materiales industriales?
-Como tú lo has dicho, conviven. Y al final, el proyecto manda y hay que darle una solución al cliente. Si necesitan un exterior, por ejemplo occidental, con una piedra o un revestimiento que sufra menos, por ejemplo, podemos utilizar perfectamente Dekton, nosotros colaboramos con Cosentino, con el desarrollo de algunos productos. Entonces, para mí es una convivencia, tal cual. O sea, entendemos que la solución hay que dársela al cliente. recomendar, asistir al cliente para una determinada estancia. Para mí es convivencia pura y dura. No es competencia. Nosotros en principio tenemos claro que el mercado que se está quedando con nosotros son villas de ultra lujo, algún elemento o algún espacio público. Tenemos claro que el cliente habitualmente, sobre todo en la zona de entre Málaga y Sotogrande, busca piedra. Y, puntualmente, pues sí que podemos dar las soluciones con Dekton en un exterior, un suelo térmico, etc. Entonces, es lo que digo: convivencia, pura y dura. Estamos abriendo un poco el abanico, ya no solamente con Dekton, también con producto porcelánico porque entendemos que tenemos que dar respuesta. El cliente viene con unas necesidades y tenemos que intentar darle respuesta a todo.

-¿Hay mayor exigencia del cliente? ¿Cómo os adaptáis?
-Paco: Por supuesto. Y de hecho, uno de nuestros pilares son los procedimientos, y los procedimientos van en base a cómo hacer que el cliente vea casi en vivo la producción que se está realizando. Por ejemplo, realizamos un proyecto y todo se tira en el suelo, es decir, tú premontas antes de enviar. Toda la fabricación va fotografiada, esa fotografía se manda al cliente, que siempre puede venir a la fábrica y validarlo. A nosotros siempre nos gusta que vengan, porque la fotografía en la piedra natural siempre puede alterar un poco la realidad, pero en Cuéllar no se empaqueta nada que no esté presentado y fotografiado. Es una exigencia, un procedimiento que llevamos haciendo cuatro o cinco años, pero que hoy día es una exigencia para cualquier cliente. Ahora los controles de calidad son muy exigentes, y antes de que el cliente vea un problema, lo veo yo. A mí nunca me ha llegado de un cliente los últimos cinco años que algo ha venido roto o algo va mal. El sistema de empaquetado, puede ser un 10% del presupuesto. Al final es una inversión que hay que hacer que está encareciendo tu producto.

-Salvador: Nosotros ponemos una etiqueta en cada pieza. Tenemos que ir al arquitecto, buscamos llegar a la perfección técnica, que en la memoria aparezca el nombre porque luego llega la constructora y no pone en valor este tipo de servicios. Es importante involucrar el cliente en el proceso, que conozca la piedra, que entiendan la complejidad que tiene la piedra, porque esa piedra tiene un nombre y no hay más iguales. Todo tiene que ir identificado.

-Emilia: Y ese es realmente el valor añadido y los atributos que tiene el sector de la piedra. Es decir, la piedra en sí por sus características y sus bondades técnicas, sino realmente todo lo que están comentando mis compañeros. Esos atributos, esos intangibles, es el valor añadido que tiene el sector de la piedra, independientemente del de donde sea la piedra, como ha comentado Paco, independientemente del material, eso es lo que hace peculiar y eso es lo que hace que la piedra de Almería sea punta de lanza en el sector de la construcción y en los mercados internacionales.